Lead scoring в CRM — как определять горячих клиентов

В типичной компании 80% времени менеджеров идёт на «холодные» лиды, которые никогда не купят. Lead scoring — способ автоматически отсортировать заявки от горячих к холодным и работать первыми именно с теми, кто готов купить. Не сложная наука, не enterprise-фича — в современной CRM это 5 правил, которые настраиваются за час. Разберём, как именно.

Сколько стоит отсутствие lead scoring

Представьте отдел из 3 менеджеров. Каждый получает по 40 лидов в неделю — 120 в сумме. Из них готовых купить здесь и сейчас: максимум 12% — то есть 14 горячих. Остальные 106 — в разном состоянии: ещё не решили, просто собирают информацию, хотят скидку, по ошибке оставили контакты.

Без scoring менеджеры звонят в порядке поступления: первые 30 лидов дня — первые. И если среди ранних попались именно холодные — горячие лиды ждут до вечера, охлаждаются, уходят к конкурентам.

Lead scoring решает это одним механизмом: каждый лид получает балл от 0 до 100, и в воронке первыми стоят те, у кого 70+. Менеджер звонит 14 горячим первыми, закрывает 4-5 сделок, потом переходит к остальным.

Из чего состоит оценка

Полноценный lead scoring объединяет две вещи: кто клиент (демографическая оценка) + как он ведёт себя (поведенческая оценка).

Демографическая оценка (fit)

Базируется на данных, которые мы знаем о компании / человеке:

Должность — директор, руководитель отдела, специалист, студент. +30 баллов за decision-maker, +5 за специалиста.
Размер компании — 1-5 чел, 5-50, 50+. +20 за нашу целевую аудиторию.
Отрасль — есть наша ниша (e-commerce, сервис, клиники)? +15.
Локация — Украина → +10 баллов. Другая страна → 0 или -5 (если мы не продаём туда).

Поведенческая оценка (engagement)

Базируется на том, что человек сделал с момента первого контакта:

Оставил телефон (а не только email) → +15.
Открыл 3+ статьи в блоге за день → +10.
Скачал white paper / demo video → +20.
Посмотрел страницу тарифов → +25 (горячий сигнал покупки).
Вернулся на сайт повторно в течение недели → +10.
Чат-запрос «сколько стоит» → +30.

Минусы (negative scoring)

Не забудьте о сигналах, которые говорят «не наш клиент»:

Указал "тренинг" / "студент" в должности → -20.
Email с free-доменов типа gmail.com для B2B → -5.
Нет активности > 14 дней → -15 (лид остыл).
Отписался от рассылки → -30.

Как сделать «ручной» lead scoring в TurboCRM уже сегодня

Честно: отдельного встроенного конструктора scoring с баллами 0-100 в TurboCRM пока нет — автоматический engine запланирован в расширениях rule-engine. Но полноценный ручной scoring строится за 30 минут из инструментов, которые уже есть в кабинете: теги, кастомные поля, источники, воронки. И для большинства SMB этого хватает «с головой».

Шаг 1. Добавьте кастомные поля под демографию

В Настройки → Кастомные поля → Лиды добавьте поля, которые ловят «кто клиент»: должность, размер компании, отрасль. Если вы только что перешли с Excel в CRM, части данных нет — не страшно, заполняйте постепенно в процессе звонков.

Шаг 2. Используйте источники лидов как первый сигнал

Каждый лид в TurboCRM имеет source (Meta Ads, Telegram-бот, форма сайта, cold email). Это уже готовый классификатор: по отчёту «Источники лидов» видно, с какого канала conversion в выигрыш наивысший. Фактически источник — это +15 или -5 баллов в вашей внутренней модели, просто CRM не считает цифры, а вы — видите в отчёте.

Шаг 3. Теги как «баллы»

Самый простой рабочий приём: вместо цифр используйте 3-4 тега-маркера.

Тег	Что означает	Когда ставить
`hot`	Готов купить сейчас	Спросил цену, есть бюджет, назначена дата
`warm`	Интересуется, но колеблется	Целевой, пришёл из Meta Lead Ads, есть контакт
`cold`	Ещё рано	Холодный контакт, без чёткой потребности
`not-fit`	Не наш клиент	Другая страна, не наша ниша, студент с обучения

Шаг 4. Фильтруйте Kanban по тегу

В Kanban-воронке включите фильтр «tag=hot» — и менеджер видит только 14 самых горячих карточек. Утром звонит им первыми. Это та же идея «scoring приоритизирует работу», просто реализованная тегами вместо баллов. Для SMB — разница нулевая.

Шаг 5. Назначьте правило «переквалификации»

Раз в неделю руководитель открывает отчёт «Лиды без движения > 14 дней» и пересматривает теги. Лид с hot, который не двигается, — или перевести в warm, или закрыть с причиной «gone silent». Этот чек-поинт держит воронку чистой без автоматизации.

Типичные ошибки при внедрении

Слишком много правил сразу. Начните с 5-7. Посмотрите результат недели — добавляйте новые.
Равные веса для разных факторов. "Просмотрел страницу / blog" и "Спросил цену" — совсем разные по силе сигналы. Спросил цену = +30, просмотр блога = +3.
Не обновляете правила. Раз в квартал проверяйте: какие scoring дали лучших клиентов, какие — худшую конверсию. Корректируйте.
Scoring вместо разговора с клиентом. Баллы — это помощь, не замена звонка. Клиент с 50 баллами может стать $10K сделкой, если менеджер тщательно позвонит.
Забываете о decay. Если лид 30 дней без активности — постепенно снижайте балл, даже если он когда-то был 80.

Запустили lead scoring в прошлом месяце. Conversion rate на этапе «первый звонок → встреча» вырос с 18% до 29%. Причина простая — менеджеры перезванивают горячим лидам за 5-10 минут, а не за 3 часа в порядке поступления.

Когда scoring не нужен

Честно: если у вас 20 лидов в месяц и 1 менеджер — не тратьте время на настройку. Scoring начинает давать ROI от 50+ лидов в неделю или 3+ менеджеров. До этого просто звоните всем.

Интеграция с источниками для лучшей оценки

Lead scoring точен ровно настолько, насколько полные данные. Поэтому обязательно подключите источники лидов напрямую к CRM, а не через промежуточные сервисы:

Meta Lead Ads — нативная интеграция даёт UTM, креатив, аудиторию. Детальный гайд.
Google Ads — через Google Ads Lead Form Extensions или import конверсий.
Мессенджеры — Telegram/Viber/Instagram Direct дают поведение (скорость ответа, теги сообщений).
Сайт — tracking script фиксирует посещения /pricing, /about, скачивания материалов.

Всё это есть в стандартном каталоге интеграций TurboCRM.

FAQ

Есть ли в TurboCRM встроенные баллы scoring 0-100?

Пока нет — автоматический scoring с баллами и триггерами запланирован как часть расширенного rule-engine. В текущей версии временным рабочим решением является классификация тегами (hot/warm/cold) + фильтры в Kanban. Для SMB на объёмах до 200 лидов в неделю этого хватает.

Можно ли иметь разные «правила» scoring для разных продуктов?

Да — через отдельные воронки в TurboCRM. Если у вас 2 продукта (skincare для B2C и дистрибуция для B2B), создайте две воронки с разными тегами и стадиями. Лиды распознаются по источнику или форме сайта и автоматически попадают в соответствующую воронку.

Как передать «вес» тега — ведь тег не имеет балла?

Порядок в фильтре. Сначала открываете фильтр tag=hot, отрабатываете. Потом tag=warm. Потом остальное. Это фактически «сортировка по scoring», просто без цифр.

Как увидеть, какой канал приносит горячих лидов?

В отчёте «Источники лидов» TurboCRM показывает conversion отдельно по Meta Ads, Telegram, форме сайта, cold-email. Видно, что, например, из Meta Lead Ads conversion 18%, а из cold email — 3%. Это подсказка, куда перераспределять бюджет.

Scoring для B2C тоже так работает?

Да. Для B2C важнее поведенческая часть — но на уровне тегов она читается так же: abandoned-cart, repeat-customer, first-purchase. Менеджер видит ярлык и понимает, что делать.

Lead scoring простыми словами: как не тратить время на «холодных»