Як побудувати воронку продажів з нуля за 7 кроків

Побудувати воронку продажів з нуля — це 2-3 дні роботи, а не місяці «впровадження CRM». За нашим досвідом, підприємцям, які йдуть по цьому гайду, вистачає тижня, щоб запустити воронку і почати обробляти реальні ліди. Головне — не намагатися зробити все ідеально з першої ітерації, а пройти 7 кроків у правильному порядку. У цій статті — покроковий алгоритм із чеклистами, темплейтами етапів і прикладами, як це виглядає у TurboCRM.

Крок 1. Опишіть свого клієнта і свій продукт

Перед тим як малювати колонки, потрібно відповісти на три питання: хто покупець, що він купує, чому купує саме у вас. Звучить банально, але 80% невдалих воронок — наслідок того, що менеджер і власник по-різному бачать «хто наш клієнт».

Якщо ваш менеджер на питання «опиши ідеального клієнта» відповідає «ну будь-хто, у кого є гроші» — воронку будувати ще рано.

Складіть короткий документ на 1 сторінку: сегмент, чек, ключовий біль, альтернативи. Це буде референс для всіх наступних рішень.

Крок 2. Намалюйте шлях клієнта на папері

Візьміть звичайний аркуш. Ліва колонка — «точка входу» (звідки клієнт дізнається про вас), права — «стан оплати». Посередині — всі рішення, які клієнт приймає: «чи потрібно мені взагалі?», «чи довіряю я цій компанії?», «скільки це коштує?», «чи підходить термін?», «чи є краща альтернатива?». Саме ці рішення — ваші майбутні етапи.

• Що тригерить потребу (рекламний креатив, рекомендація, пошук у Google).
• Як клієнт вас знаходить (сайт, соцмережі, маркетплейс, листівка).
• Перший контакт (форма, дзвінок, Telegram-бот, месенджер).
• Процес прийняття рішення (скільки людей, скільки часу).
• Момент оплати і що після нього (доставка, впровадження, супровід).

Крок 3. Оберіть кількість і назви етапів

Починайте з 5 етапів за базовим шаблоном — «Новий лід → Контакт → Пропозиція → Переговори → Оплата». Пізніше можна ускладнити, але перші 2-3 місяці дисциплінуйте себе тримати рівно 5. Ми детально розбирали вибір етапів під різні ніші у статті етапи воронки продажів — там є готові шаблони для 6 галузей.

Для кожного етапу виписуйте:

1. Назву (максимум 2-3 слова, без дієслів у дії менеджера).
2. Критерій переходу (3 чекбокси, які мають бути поставлені).
3. Ймовірність закриття у %% (для прогнозу виторгу).
4. SLA-час (скільки картка максимум може висіти).

Крок 4. Створіть pipeline у CRM

У TurboCRM: Налаштування → Воронки → Створити. Задайте назву воронки, потім додайте етапи у правильному порядку. Для кожного етапу можна одразу вказати: колір, обовʼязкові поля, SLA-задачу (автоматично створюється на менеджера при потраплянні картки), ймовірність закриття. Якщо у вас кілька типів продажів — створіть кілька воронок одразу (наприклад, «Нові клієнти», «Повторні продажі», «Опт»).

Приклад для услуг

Крок 5. Налаштуйте джерела лідів

Порожня воронка без лідів — просто таблиця. Треба звʼязати CRM з усіма каналами, звідки до вас приходять клієнти. TurboCRM має нативні інтеграції: Meta Lead Ads (Facebook та Instagram), Telegram-бот, форми на сайті через webhook, Google OAuth. Для SMS є TurboSMS. На цьому етапі важливо підключити всі 2-3 основні джерела — навіть якщо ви плануєте додавати ще, почати треба з того, що дає 80% трафіку.

• Meta Lead Ads — прямий webhook, 2 секунди від заявки до CRM.
• Форми на сайті — Incoming webhook API (POST /api/v1/leads).
• Telegram-бот — автоматично створює ліда з діалогу.
• Ручне створення — менеджер додає ліда з дзвінка або повідомлення у месенджері.
• Імпорт CSV — якщо мігруєте з Excel.

Крок 6. Створіть команду і налаштуйте права

У TurboCRM є 4 системні ролі: owner (все), admin (все крім біллінгу), manager (свої угоди + команди), viewer (тільки перегляд). Запросіть менеджерів через Налаштування → Користувачі. Для кожного призначте роль — не давайте всім admin «щоб не заморочуватись», це джерело майбутніх проблем із даними.

Якщо у вас кілька менеджерів і потрібно розподіляти ліди — увімкніть round-robin: система по черзі призначає вхідні ліди на менеджерів, ніхто не «забирає найгарячіше».

Крок 7. Запустіть і спостерігайте 2 тижні

Не намагайтеся одразу налаштувати «ідеальну воронку». Пропустіть через неї 30-50 реальних лідів, подивіться де застряють, де менеджери губляться, де потрібні додаткові поля. Перший звіт Funnel у TurboCRM через 2 тижні покаже вам реальну картину — і саме тоді варто робити першу ітерацію налаштувань.

Перша воронка не має бути ідеальною. Вона має бути запущеною.

Чек-листи на 2-й тиждень

• Скільки лідів у «Новий лід» без контакту >1 дня — ознака проблеми з SLA.
• Скільки лідів у «Переговори» >7 днів — ознака «зависання» або слабкого критерію переходу.
• Яка конверсія «Контакт → Пропозиція» — якщо <50%, менеджери погано кваліфікують.
• Які причини втрат у «Відмова» — якщо 60% це «передумали», у вас проблема з кваліфікацією.

Додаткові кроки для зрілих команд

Коли воронка працює стабільно, можна переходити до більш тонких налаштувань. Частина цих речей описана у автоматизаціях CRM і у KPI-дашбордах. Загалом: додаткові воронки, дашборди для менеджерів, webhooks для синхронізації зі складом/бухгалтерією, REST API для кастомних інтеграцій.

TurboCRM дозволяє пройти всі 7 кроків за день — онбординг автоматично створює базові воронки, шаблони полів, правила автоматизації. Подивіться тарифи, беріть Start — цього вистачить на першу воронку й команду до 5 менеджерів.