Воронка продажів у CRM: конфігурація, лайфхаки, помилки

Воронка в CRM — це не малюнок у презентації, а інтерактивна канбан-дошка, яку менеджер тримає відкритою весь робочий день. Різниця між «просто списком угод» і «воронкою, яка керує відділом продажів» — у деталях налаштування: SLA-задачі, кастомні поля, маркери «зависання», звʼязок з інтеграціями. У TurboCRM ми бачили тенантів, де правильна конфігурація воронки давала +40% до виторгу за квартал без жодних додаткових вкладень у рекламу. Розберемо, як виглядає «зріла» воронка у CRM, які лайфхаки використовують досвідчені команди і які помилки повторюються у 7 з 10 нових тенантів.

Що таке Kanban-воронка у TurboCRM

Воронка у CRM — це канбан-дошка, де колонки — етапи, картки — угоди. Перетягнули картку — етап змінився, статистика оновилась, запустилися тригери (наприклад, SLA-задача на наступного менеджера). Це інтерактивний інструмент, а не звіт. Менеджер дивиться туди 30-40 разів на день, власник — 2-3 рази на тиждень.

Правильна воронка — це не та, де всі колонки красиві, а та, де менеджеру не потрібно відкривати інші сторінки, щоб прийняти рішення «з ким говорити далі».

Базова конфігурація pipeline

У TurboCRM можна створити необмежену кількість воронок (залежить від тарифу — див. тарифи). Для старту робіть одну — «Основна». Ускладнюйте через 1-2 місяці, коли зрозумієте патерни. Стандартна конфігурація:

1. 5-7 етапів за шаблоном з матеріалу етапи воронки.
2. Кожен етап має свій колір (сірий → жовтий → помаранчевий → зелений).
3. Перший і останній етапи — «Новий лід» (вхід) та «Оплата» (вихід).
4. Окрема колонка «Відмова» з довідником причин втрати.

SLA-задачі: ключовий лайфхак для менеджерів

SLA-задача — це завдання, яке автоматично створюється на менеджера, коли картка потрапляє на певний етап. Наприклад: «Картка зайшла у етап Пропозиція — через 24 години створити задачу Передзвонити клієнту». Це вбиває 90% втрачених лідів через «забув передзвонити».

• На етап «Новий лід» — задача «Звʼязатися з клієнтом» через 15 хвилин.
• На етап «Контакт» — задача «Надіслати КП» через 2 години.
• На етап «Пропозиція» — задача «Уточнити реакцію на КП» через 24 години.
• На етап «Переговори» — задача «Фолоу-ап» через 3 дні.
• На «Оплата» — задача «Проконтролювати виставлений рахунок» через 1 день.

У TurboCRM це налаштовується у розділі Налаштування → Воронки → Етап → SLA — просто вкажіть тип задачі і дельту часу.

Кастомні поля: збір даних, які продаватимуть пізніше

Більшість SMB починає з базових полів (імʼя, телефон, email, сума). Через 2 місяці стає ясно, що бракує специфіки: для бʼюті — «бажана дата візиту», для B2B — «кількість співробітників у компанії», для ecommerce — «доставка чи самовивіз». Додавайте кастомні поля поступово — text, number, date, select, multi-select, checkbox.

Правило додавання полів: якщо менеджер запитує це у кожного клієнта — виносьте у кастомне поле. Якщо запитує раз на 20 угод — хай залишається у коментарях.

Приклад налаштування полів для B2B-воронки:

• Розмір компанії (select: 1-10, 11-50, 51-200, 200+).
• ЛПР (text) — хто приймає рішення.
• Поточний постачальник (text).
• Орієнтовна дата старту (date).
• Особливі вимоги (multi-select: NDA, договір на рік, валюта USD, інше).

Повний розбір кастомних полів — у статті основи lead scoring, де ми показуємо, як на основі кастомних полів побудувати ручний скоринг (lead scoring engine у TurboCRM поки що roadmap 2.x — автоматичного немає, але ручний через теги та кастомні поля працює).

Звʼязок воронки з інтеграціями

Воронка не живе у вакуумі. У неї мають стікатися ліди з усіх джерел — і у TurboCRM це відбувається нативно:

• Meta Lead Ads — лід з Facebook/Instagram за 2 секунди потрапляє у першу колонку.
• Telegram-бот — діалог у боті створює картку.
• Форми на сайті — через POST /api/v1/leads з Sanctum-токеном.
• TurboSMS — можна відправляти шаблони прямо з картки.
• WayForPay — інтеграція для фіксації оплат у картці угоди.

Лайфхаки досвідчених команд

Колір картки залежить від «гарячості»

У TurboCRM картка автоматично підсвічується червоним, якщо прострочила SLA. Залишилось менше 30% часу — жовтим. Менеджер одним поглядом бачить, що горить.

Теги для швидкої фільтрації

Використовуйте теги для крос-розрізів: «Акційна кампанія», «VIP», «Холодний лід», «Прогрів 3+». Потім у фільтрі воронки одним кліком показуєте тільки потрібні картки. Розбір тегів — у матеріалі скоринг лідів.

Окрема воронка для повторних продажів

Якщо у вас є LTV >1 угоди, не плутайте нові й повторні продажі в одній воронці. Створіть другу — «Повторні продажі» з іншими етапами («Апсейл», «Ретеншн», «Реактивація»). Детальніше — у статті про ретеншн клієнтів.

Воронка + Dashboard

На окремому екрані менеджера тримайте зведений дашборд: скільки угод на кожному етапі у нього особисто, яка конверсія, скільки прострочених SLA. Це додаткова мотивація рухатися. Приклади — у матеріалі KPI-дашборд продажів.

Типові помилки налаштування воронки у CRM

• 12+ колонок — менеджери тонуть. Після 7 етапів — точно забагато.
• Однакові SLA для всіх етапів — «Оплата» не може мати той самий SLA, що й «Новий лід».
• Причина втрати в коментарі — а не в довіднику. Звіт Loss Reasons тоді нічого не покаже.
• Однакові права для всіх — менеджер не має бачити чужі угоди, окрім як у своїй команді.
• Webhooks без логування — коли одна з інтеграцій відвалюється, ви дізнаєтесь про це від клієнтів.

У TurboCRM конфігурація описаної вище воронки займає 20-30 хвилин. 14 днів безкоштовного доступу — пройдіть онбординг, налаштуйте SLA, підключіть Meta Lead Ads і подивіться як ліди оживають у канбані. Усі актуальні тарифи — на сторінці цін.