KPI продаж: метрики, дашборд, как отслеживать

KPI в продажах — не таблица, которую показывают раз в квартал на совещании, чтобы кто-то нервничал. Это ежедневные ориентиры, помогающие менеджеру понимать, куда идти сегодня, а руководителю — видеть, где система проваливается. В большинстве SMB в Украине KPI либо не существует вообще, либо существует в виде одного числа «план на месяц», который только демотивирует. В этой статье разбираем, какие 8-10 метрик действительно надо измерять, как построить дашборд в TurboCRM и честно — что считается автоматически, а что надо считать руками.

Уровни KPI: стратегические, тактические, операционные

KPI делятся на три уровня, и путать их — типичная ошибка SMB.

• Стратегические (месяц, квартал): выручка, маржа, LTV, CAC. Это для владельца и финансиста.
• Тактические (неделя): конверсия воронки, средний чек, цикл сделки. Это для руководителя отдела.
• Операционные (день): количество звонков, ответы на заявки за час, SLA-задачи. Это для менеджера.

Если менеджер видит только «план на месяц 500 тыс.» — он не знает, что делать сегодня. Если видит «30 звонков, 10 КП, 3 заключения договоров» — знает.

«Мы добавили менеджеру операционный KPI «5 SLA-задач не должны гореть красным до 17:00». За две недели скорость ответа выросла с 45 мин до 8 мин, а продажи — на 22%». — РОП торговой компании, Днепр

Must-have метрики для SMB

Как построить дашборд в TurboCRM

TurboCRM с тарифа Base предоставляет пять стандартных отчётов, покрывающих 80% потребностей SMB:

• Revenue Report: выручка за период с разбивкой по источникам, менеджерам, продуктам.
• Funnel Report: конверсия на каждом этапе Kanban-воронки.
• Sources Report: эффективность источников — что приносит лида, что — деньги.
• Manager Leaderboard: рейтинг менеджеров по выручке, сделкам, среднему чеку.
• Loss Reasons Report: почему клиенты уходят — «дорого», «выбрали конкурента», «не сейчас».

Что TurboCRM НЕ считает автоматически

Будьте честными с собой — не все KPI CRM умеет считать сама. Это нормально для SMB-продукта, но важно понимать пределы.

• Комиссии и бонусы менеджерам — авто-расчёт комиссий не является частью TurboCRM. Revenue Report покажет суммы, а формулу «×12% от маржи» руководитель применяет в Excel или Google Sheets по итогам месяца.
• LTV — отображается, если корректно заполнено поле «повторный покупатель», но требует ручной проверки.
• CAC — TurboCRM не подтягивает затраты из рекламных кабинетов. Вы сами записываете бюджет и делите на количество лидов.
• Напоминания менеджерам о KPI — не автоматические email. В SMB-реальности руководитель пишет в Telegram-чат команды: «Иван — 60% плана, у тебя 5 дней. Давай».

Это не баг, а осознанный выбор: авто-начисление бонусов — это месяцы внедрения, куча edge-case (отказы, возвраты, скидки). Ручной расчёт в SMB с 5-15 менеджерами — это 30 минут в месяц, это нормально.

Как использовать дашборд на практике

Настройте ритм просмотра:

• Ежедневно в 17:00: руководитель открывает Funnel Report — где зависло больше всего лидов? Какие SLA-задачи горят? Пишет менеджеру в Telegram.
• Еженедельно по понедельникам: совместная 30-минутная планёрка. На экране — Manager Leaderboard, Loss Reasons. Обсуждаем, почему Пётр теряет лидов на «дорого».
• Ежемесячно: выручка в Revenue Report, сравнение с планом, просмотр коэффициентов (win rate, цикл).

Распределение прав на дашборд

В TurboCRM есть роли owner/admin/manager/viewer. Дашборд работает так:

• Manager видит только свои сделки и свой рейтинг в Leaderboard.
• Admin/owner видят всё по компании, разбивку по менеджерам.
• Viewer — read-only для бухгалтера/владельца, не изменяет данные.

Анти-паттерн: KPI без доверия

Не добавляйте метрику только потому, что «её можно измерить». Каждая метрика должна пройти тест: «будем ли мы принимать решения на основе этого числа?». Если менеджер знает, что скорость ответа — это 30% его бонуса, он будет отвечать быстро. Если вы меряете, но не платите — метрика становится шумом.

Читайте дальше

• Мотивация менеджеров — как связать KPI с оплатой.
• План продаж — как поставить цифры, которые КПИ будет измерять.
• Руководитель отдела — как интерпретировать дашборд.
• 7 рычагов роста — что делать, когда KPI проваливаются.

Все 5 отчётов уже есть с тарифа Base в TurboCRM. Посмотрите тарифы — за 14 дней бесплатного триала вы соберёте первый дашборд и поймёте, где в системе дыры.