План продаж: как рассчитать реалистичную цель

«План на месяц — 500 тысяч гривен». Откуда это число? В 70% случаев украинских SMB в 2026 году — взято с потолка или скопировано с прошлого года +10%. И когда команда не выполняет — владелец увольняет менеджеров, хотя проблема в самом плане. Реалистичный план продаж строится на трёх вещах: исторические данные из CRM, ёмкость воронки, ресурсы команды. В статье — три метода расчёта, декомпозиция на менеджеров и недели, формулы из Revenue Report и честно о том, чего не стоит ожидать от плана.

Три подхода к расчёту плана

• Top-down (сверху-вниз): владелец ставит амбициозную цель «+40% к прошлому году», делит на команду. Быстро, но часто отрывается от реальности.
• Bottom-up (снизу-вверх): каждый менеджер подаёт свои прогнозы на основе воронки, складываем. Реалистично, но часто консервативно — менеджеры занижают.
• Mix (рекомендуется): bottom-up как база + 15-25% амбициозный резерв от владельца. Лучший баланс для SMB.

«Мы два года ставили планы сверху. Команда систематически не выполняла на 20-30%. Перешли на mix: менеджеры дают базу, я добавляю 20% стретч — последние 6 месяцев выполнение 95-105%». — владелец B2B-услуг, Киев

Метод 1. Исторический анализ через Revenue Report

Простейший способ — открыть Revenue Report в TurboCRM за последние 12 месяцев и посмотреть:

• Среднемесячную выручку — это «базовая линия».
• Сезонность — июль и январь обычно минус 20-30%, март и ноябрь плюс 10-15%.
• Тренд — росли ли мы в предыдущем квартале?

Базовый план = средняя за 12 мес × сезонный коэффициент × (1 + рост). Пример: средняя 380 тыс., мартовский коэффициент 1.15, хотим +15% — план 502 тыс.

Метод 2. Pipeline-based (на основе текущей воронки)

Откройте Funnel Report. Подсчитайте сумму сделок в каждом этапе + вероятность закрытия:

Плюс «новые лиды», которые придут в следующем месяце (историческая конверсия): например, 200 новых × 15% конв × 4500 средний чек = 135 тыс.

Вместе реалистичный план: 530 + 135 = 665 тыс.

Метод 3. Capacity-based (по ресурсам команды)

Сколько максимум может продать один менеджер? Пример расчёта:

• 22 рабочих дня в месяце.
• Менеджер обрабатывает 25 лидов в день (звонки + КП + договоры).
• Средняя длительность работы с одним лидом — 4 касания до закрытия.
• Вывод: менеджер закрывает ~135 сделок в месяц при win rate 22%.
• При среднем чеке 4500 грн — это 607 тыс. выручки/мес/менеджер.

Для команды из 4 менеджеров максимальная теоретическая capacity = 2.4 млн. Реалистичный план — 60-75% от capacity = 1.5-1.8 млн.

Декомпозиция плана на менеджеров

Не делите поровну — учитывайте опыт:

• ТОП-менеджер (1-2 года): 130-150% среднего плана.
• Middle: 90-110%.
• Новичок (первые 3 мес): 50-70%.

Пример: план отдела 1.5 млн, 4 менеджера. ТОП — 550к, 2 middle по 400к, новичок 150к. Вместе 1.5 млн.

Декомпозиция на недели

• Неделя 1: 15% плана (начало, раскачка).
• Неделя 2: 25%.
• Неделя 3: 30%.
• Неделя 4 (последняя неделя): 30% — дожим «думающих» лидов.

Как внедрить план в TurboCRM

TurboCRM не имеет отдельного «интерфейса плана», но это не проблема — SMB хватает следующего:

• Создайте Google Sheets с разбивкой план × менеджер × неделя.
• Ежедневно в 17:00 РОП открывает Revenue Report в TurboCRM, выгружает в Excel, сравнивает с планом.
• Результаты публикует в Telegram-чат: «Иван 72% недельного плана, Пётр 105%, Елена 50% — внимание».
• В конце месяца — отчёт с отклонениями и причинами.

Что TurboCRM НЕ делает в отношении плана

• Не подтягивает планы из Excel автоматически в виджет дашборда (в роадмапе).
• Не отправляет email-напоминания «Вы на 60% плана за 10 дней до конца» — это РОП пишет руками.
• Не прогнозирует до конца месяца ML-моделью — РОП смотрит Funnel и считает в голове/Excel.

Реалистичный план в SMB — это 90-110% выполнения на протяжении года. Если 60% — план завышен. Если 140% — занижен. Пересматривайте ежеквартально.

Типичные ошибки в планировании

• «+50% к прошлому году без объяснения, откуда» — команда перестаёт верить в план.
• Одинаковый план летом и осенью (игнорирование сезонности).
• План только по выручке, без разбивки на количество сделок, средний чек, цикл.
• Отсутствие ежеквартального пересмотра — цифра «сверху» становится догмой.

Читайте дальше

• KPI-дашборд — как отслеживать выполнение плана.
• Мотивация менеджеров — как план связать с оплатой.
• РОП — кто администрирует план ежедневно.
• 7 рычагов роста — если план не выходит за счёт трафика.

Для расчёта плана в TurboCRM вам понадобятся Revenue Report, Funnel Report и Manager Leaderboard — все три есть с тарифа Base. Посмотрите тарифы.